들어가기에 앞서
니치마켓에 대해서 모르는 사람은 별로 없으리라고 본다. 다만 블루오션과 니치마켓을 구분하라고 하면 조금은 얘기가 다를지 몰라도. 그러나 여기서는 그러한 것을 논하려고 하는 것은 아니다. 여기서 얘기하고자 하는 핵심은 니치마켓이 능사는 아니다라는 것이다. 그 이면적인 부분을 잘 생각해 보자는 얘기를 하고 싶어서다. 왜? 많은 곳에서 니치를 차별화라고 얘기하면서 시장 진입을 하기 때문이다. 특히나 eBusiness에서...
문제는 안정적인 수익이 나는 업체에서 제품이나 사업의 다각화를 위한 니치 공략은 매우 바람직하다. 왜냐면 그다지 리스크가 많지 않기 때문이다. 그러나 신사업을 하는데 니치를 공략하겠다고 하는 것에는 매우 조심스러운 접근이 필요하다. 왜 그럴까? 그것을 여기서 얘기하고자 하는 것이다.
니치마켓이 기회일까?
니치마켓을 간단하게 정의해보면 남이 미처 알지 못하거나 알고 있어도 제대로 공략하지 않은 틈새 시장을 의미한다. 그럼 여기서 한가지 두드려보고 지나가야할 부분이 생기는 것이다. 왜 남들은 안 뛰어들까? 미처 알지 못하는 경우라면 모르니 안 뛰어들겠지 할 수도 있겠지만 알고 있어도 제대로 공략하지 않는 경우도 있다는 사실을 염두에 두어야 한다.
보통은 이렇게 얘기를 한다. 큰 업체에서는 이 사장에 대한 메리트를 못 느끼기 때문에 공략하지 않는다. 왜 메리트를 못 느낄까? 다른 데서 돈 잘 벌고 있기 때문이고 상대적으로 시장에 투입되는 노력에 비해서 거두는 실익이 적기 때문이라 할 것이다. 그러면 결국 시장 자체가 작거나 리스크가 크다는 생각을 해보아야 한다.
특히나 eBusiness 같은 경우에는 예전의 글에서도 밝혔듯이 수익을 내기까지의 잠복기간이 상당히 길다. 그런데 문제는 니치라는 것으로 정의를 해서 공략을 하다보면 수익이 나도 얼마 나지 않는 시장의 한계가 있을 수도 있다는 거다. 기회로만 볼 것이 아니라는 점이다.
니치마켓의 한계
1) 남들이 미처 알지 못하는 틈새
남들이 미처 알지 못해서 신선할 수도 있겠지만 사람들의 관심이라는 것은 그리 쉽게 움직이지 않는다는 사실을 잘 알아야 한다. 그만큼 초기 리스크가 심하다. 주목을 받기가 힘들다는 것이다. 그렇기 때문에 비용을 고려하지 않을 수가 없는데, 문제는 위에서 얘기했듯이 남들의 주목을 받게 된다 하여도 시장 자체가 한계가 있어 수익이 얼마 되지 않는데 비용을 얼마나 들여야 하는가 하는 문제가 있을 수 있다.
초기에 과도한 비용의 집행으로 인해서 나중에 수익이 나도 BEP에 이르지 못하는 경우도 생길 수 있다는 것이다. 많은 eBusiness 업체들이 영업이익은 몇 년동안 적자면서 많은 돈을 쓰는 이유는 뭘까? 그들의 목적은 회사 팔기 위해서다. Attention을 끌고 인프라 구성해서 회사 통째로 넘기겠다는 거다. 그런 업체들이 많은 곳이 eBusiness다.
그런 목적을 갖고 있는 것이라면 많은 것들이 달라지니 여기서는 논하지 않겠지만 그런 경우도 있기 때문에 eBusiness는 원래 다 그렇게 하는거야라고 생각치는 말기 바란다. 어쨌든 초기에 니치라고 한정을 해서 진입을 하다보면 수익이 난다 하여도 시장의 한계에 부딪힐 수도 있는 부분이다. 그로 인해 성장하지는 못하고 캐쉬 플로우는 유지 상태 정도만 될 수도 있는 것이다.
2) 남들이 알고 있어도 제대로 공략하지 않는 틈새
이런 경우에는 양날의 칼일 수도 있다. 마케팅 불변의 법칙 제1법칙인 "선도자의 법칙"으로 먼저 선점한다는 생각에 진입할 수도 있겠지만 남들이 알고 있는 것은 그만큼 주목받기가 쉽다. 주목을 받는다는 것이 고객들로부터가 아니라 이 시장을 눈여겨 보고 있던 업체들로부터 말이다.
사람은 자신이 관심 있는 것만 보려고 하는 습성이 있다. 그렇기 때문에 남들이 알고 있는 것을 하게 되면 아는 사람들은 주목을 하게 되어 있는 것이다. 문제는 시장 자체의 한계가 있을 수도 있는데 관심을 끌어 경쟁업체까지 나오게 된다면 조그만 파이(시장) 나눠먹는 거 밖에 안 된다는 것이다.
그러나 고무적인 부분이 있다면 경쟁업체가 있어야만 이게 흐름인 양 사람들의 관심을 더 받게 되고 그로 인해 파이(시장) 자체를 키울 수 있다는 것이다. 고로 이런 경우에는 서로 우호적인 것이 적대적인 것보다는 훨씬 유리한 것이다.
1)과 2)의 두 가지 모두에서 개인적으로 가장 우려스러운 부분은 시장 자체가 크지도 않고 수익이 나도 그리 많이 나지 않는 한계를 인식하지 못하고 자금 투입하면서 열심히 하면 될 꺼라고 믿는 것이다. 사업하는 과정에서는 모르는데 어떻게 그것을 진단할 것인가? 매우 어려운 얘기다. 미래를 예측하기는 힘든 것이니... 다만 몇 가지 단초는 볼 수 있다.
짚고 넘어갈 부분들
1) 대체할 수 있는 서비스
니치마켓이라고 하는 것 자체가 대체할 수 있는 서비스나 제품이 있다는 것을 뜻한다. 그렇지 않다면 그것을 틈새라고 하기는 어려운 법이다. 결국 니치마켓의 한계는 분명하다. 시장이 작다는 것이다. 그러면 그 시장 사이즈를 어떻게 진단할 것인가를 생각해볼 때 대체할 수 있는 서비스의 수익을 살펴볼 필요가 있다. 그리고 그 이상은 되기 힘들다고 생각한다면 한계를 어느 정도 인식할 수 있다.
그러나 결코 한계라고 선을 긋고 일에 임하라는 것이 아니다. 어느 정도 염두에 두고 하라는 것이다. 그 이상이 될 수도 있겠지만 너무 장밋빛 전망으로 임하다 보면 그만큼 자금 투자 계획이 커지고 이는 곧 한계를 인식하지 못해서 나오게 되는 결과로 나중에 어려운 길을 걷게 되는 경우도 생기게 되는 것이다.
근데 문제는 대부분 대체할 수 있는 서비스를 보고서 우리는 이런 차별화가 있기 때문에 거기와는 다르다. 그 이상 간다는 착각을 하는 경우가 많다. 물론 그 중에서는 충분히 그럴만한 근거를 갖고 얘기를 하는 경우도 있겠지만 아닌 경우가 생각보다 많다는 것이다. 이런 경우에는 다음을 살펴봐야 한다.
2) 비즈니스 맥락에서의 유사 사례
1990년대 말부터 eBusiness의 비즈니스 모델은 그리 많이 달라지지 않았다. 기술의 발전과 인프라의 발전이 달라진 부분이고 할 수 있는 것들이 더 다양해졌다는 것 외에 비즈니스 모델에 새로운 혁신이라고 부를 만한 것은 그리 없어 보인다. eBusiness에 없었다고 해도 일반 오프라인 기반의 Business 영역을 살펴보다 보면 비즈니스 맥락상 유사한 것은 항상 있다.
문제는 이러한 것을 보고 읽어내는 것도 만만치는 않다. 왜냐면 우리는 과거에 벌어진 일에 대한 해석은 쉽게 해버리기 때문이다. '이래서 그랬군 나는 이렇게 하면 되겠네.'라는 단순한 생각으로 과거를 치부해버리기 쉽기 때문이다. 그런 생각도 필요하지만 그런 사례 속에는 당시 그들이 결정 내리고 행동하기 까지의 과정은 없고 단순 사실들만 있다.
고로 사례들이 주는 단순 사실들이 실제 상황에서는 매우 판단하기 힘들었던 과거의 일이었다는 것을 이해하고 유의깊게 살펴보다 보면 핵심적인 부분들을 읽어낼 수 있는 경우가 있다. 많은 eBusiness 업체들의 서비스들 중에서 오프라인 Business 업체나 2000년도에 나왔던 수많은 eBusienss 서비스들과 비즈니스 맥락상 유사한 모델들이 많다. 그렇기 때문에 이런 부분들을 되짚어 보다 보면 도움이 된다는 것이다.
마치면서
어떻게 보면 부정적인 얘기를 한 것 같은데, 결코 아니다. 직간접적인 경험상 몇가지 짚고 넘어가보자는 것이고 혹시라도 이런 생각으로 시장에 뛰어드는 eBusiness 업체가 있다면 몇가지 추가적으로 더 생각해보고 리스크 관리하자는 얘기다. 남의 사업에 감 놔라 떡 놔라 하는 것 별로 좋아하지 않는다. 그 사업을 영위할 것이 아니라고 한다면 이런 얘기도 결국 남의 얘기일 뿐이다.
그렇다고 조언을 하는 것 또한 아니다. 단지 이런 부분도 있어요~ 라는 의미일 뿐. 물론 적어도 내 생각에는... 여기서 얘기하고 싶은 것은 이거다. 니치마켓이라는 허울 좋은 얘기로 차별화라고 생각하지 말라는 것이다. 시장 차별화라고 생각할 지는 모르겠지만, 그로 인해 한계를 가질 수도 있다는 부분은 고려하지 않는 듯 하다.
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