란체스터 전략 (Lanchester Strategy)

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Frederick William Lanchester

1868-1946. 자동차, 항공기에 개척자로서 그가 보여준 성과를 인정받아 버밍햄(Birmingham) 대학교에서 명예박사 학위를 수여 받았다. 초창기에 그는 가스 엔진의 효율적인 매커니즘을 발명했고, 1890년대 초반에 새의 비행을 과학적으로 연구했으며 그의 발견을 글라이더 비행으로 시연하기도 했다. 그의 식견은 영국 정부와 항공 산업에 많은 도움이 되었다.

제1차 세계대전 당시에 공중전에서의 전투기 손실과 생존율을 연구하던 중에 "총전력=(초기투입 병력)²"이라는 사실을 발견했다. 이를 비즈니스에 접목하면 "수익=(시장지분)²"이 된다.


란체스터 전략 (Lanchester Strategy)

제1법칙_ 개별전에서는 숫자가 많은 쪽이 이긴다.
제2법칙_ 총력전에서는 서로의 전력에는 제곱의 차이가 난다.

A에서는 전투기를 5대, B에서는 전투기를 3대 투입했을 시,
개별전에서는 2대의 차이가 나지만, 총력전에서는 16(=5²-3²)의 전력 차이가 생긴다.


비즈니스 응용

내가 전력이 우세할 경우에는 총력전으로 승부를 걸고,
내가 전력이 약세일 경우에는 개별전으로 가야 한다.

01_ 강자의 전력을 분산시켜라.
총력전이 아닌 각개 격파를 해야 한다.
강자는 몸집이 큰 만큼 취약점이 반드시 생기게 마련이다.
시장 세분화를 통하여 니치마켓을 공략하라.

02_ 국지전으로 유도하라.
벌판에서 싸우지 말고 계곡으로 유도해서 싸워라.(영화 <300>에서도 보였던 ^^)
강자가 움직이지 않으면 괴롭혀서 화나게 만들어라.
매스 마케팅이 아니라 원투원 마케팅이나 방판을 활용하라.

03_ 강자의 강점을 무력화시켜라.
표준화된 상품을 무력화시키기 위한 차별화된 상품을 내놓아라.
광역 유통망을 무력화시키기 위해 핵심 거점 지역 유통만에만 집중하라.
이 또한 전력 분산 효과를 가져올 수 있다. 한 곳에만 집중하기 때문이다.


이순신 장군 명량해전

01_ 상황
우리 : 12척, 왜군 : 133척

02_ 이순신 장군 전략
명량 해협의 좁고 물살이 빠른 울돌목으로 유인

03_ 란체스터 전략 접목
좁고: 국지전 유도
빠른 물살: 강점 무력화
결과: 왜군 전력 분산, 분산된 전력은 오히려 약자에게 강점 (12*12=144:133)

강자와 싸워 이기는 란체스터 경영전략  이영직 지음/청년정신