사실 영업 인력이 없는 우리는 그냥 기존 고객들 관리나 하는 게 고작이다. 그런데 요즈음 이리 저리 업체가 늘어나고 있다. 내가 볼 때는 소문이 나서 그런 게 아니라 요즈음 경기도 안 좋고(내년에는 더 심해진단다) 그러다 보니 무너지는 업체들도 많아지고 있고, 그런 업체의 영업 인력들은 우리의 마케팅 상품(?)에 대해서, 나의 마인드에 대해서 잘 알고 있기 때문에 오히려 우리를 밀어줘서 그런 거 같다. 근데 한 가지 밝혀두고 싶은 게 있다. 외부 영업자들에게 말이다. 내 회사에는 마케팅 상품이라는 게 없다는 거다.
내 회사에는 마케팅 상품이 없다
대부분의 영업자들은 물어보는 게 우리는 어떤 상품이 있느냐다. 사실 영업자들과 같은 경우에는 그럴 수 밖에 없다. 고객을 만나서 설득을 하기 위해서는 우리가 보여줘야할 뭔가를 제시해야 하는데, 단순화된 상품으로 제시되어야 영업자들 스스로 이해하기도 쉽고, 또 그네들이 이해를 해야만 고객을 설득하기가 쉽다. 충분히 이해가 안 가는 건 아니지만 우리는 비슷한 듯 보여도 차별화된 요소들이 많이 있고(이거야 뭐 정리해주면 그만이지만) 업체마다 똑같다고 할 수는 없는 상황이기에 기획적인 부분이 가미가 되어 겉으론 같아보여도 결코 같지가 않다는 거다.
물론 내가 직접 들어가게 되면 그러한 부분에 대해서는 전반적인 얘기를 해주고 업체의 상황을 들어보고 예산 범위 내에서 최적화된 제시를 하겠지만(그렇다고 예산 다 쓰게 하지는 않는다. 꼭 해야할 것과 해볼 만한 것 나누어서 나름 제시하지.) 그네들은 실무를 깊이 있게 이해하는 컨설턴트가 아니기 때문에 차별화된 상품만 찾는 듯 보인다. 그래도 그네들이 필요한 이유는 비록 실무에 대한 깊은 이해는 없어도 고객 접점에서 고객을 설득하는 능력을 갖고 있기 때문에 그네들이 우리 회사의 마케팅을 완벽하게 이해하지 못했다 하더라도 일단 고객관 관계를 갖게 만들면 그 이후에는 우리가 다르다는 걸 보여주면 되니까 큰 문제는 없다.
차별화된 상품? 경쟁력 가지는 기간은 얼마 안 돼
많은 영업자들이 차별화된 상품을 찾는다. 그러나 그런 상품이 진정 차별화되기 위해서는 기획이 가미되어 업체마다 다른 식으로 변형이 되어야 한다. 근데 문제는 영업자들은 앵무새처럼 일관된 얘기를 하고 있다. 마치 판매 사원들이 들고 다니는 매뉴얼을 읊는 것처럼 말이다. 그렇게 하니까 차별화되어 있는 것처럼 보이지가 않는다. 물론 우리와 같은 경우는 그렇게 보이는 부분까지 차별화된 면들을 내가 만들어서 그네들이 상품을 제시할 때 다른 데에는 없는 면들을 분명 제시하도록 되어 있긴 하다. 그러나 그런 거는 그리 오래 가지 못한다.
차별화를 시켜도 남들이 따라하는 건 금방이다. 이렇게 하면 돼? 그럼 그렇게 하면 되겠네. 이런 거지. 그러니까 금방 따라할 수 있는 건 나중에 경쟁이 극심해지게 되면 가격 경쟁력으로 승부를 해야 한다. 그러니까 점점 수익이 악화되고 유지하기가 힘든 거다. 사실 주변에 무너지는 업체들 보면서 느끼는 게 그거다. 한 때 잘 나갔지. 돈 잘 벌고. 근데 그네들은 그런 걸 볼 줄 아는 눈도 없고 그냥 돈 벌이에만 급급했거든. 나는 그 때 그런 생각을 했다. 그래 돈 많이 벌어라. 난 관심 없다. 나는 내가 하는 일에 자부심을 갖고 무너지지 않고 꾸준히 성장하는 데에만 관심을 가진다고.(물론 그렇게 해서 꾸준히 성장하지는 않았다. 그건 다 내 탓이다.)
결국 그네들은 그 꼴이 났다. 그네들이 상품이라고 제시하는 것들을 보면 대부분 다른 데서도 있는 것이고, 그러다 보니 가격 경쟁력이 있는 업체를 고객들은 찾게 된다. 근데 고객들이 그렇게 생각하게 만든 데에는 영업자들이 상품화시켜서 쉽게 얘기하는 데에 기인한 면도 다분히 있다. 그러니까 망하는 게지. 돈 잘 벌고 있을 때 난 부러워해본 적 없다니까. 왜? 그게 언제까지 가겠냐는 생각을 했으니까. 그리고 진정한 차별화는 상품 구성에서 기인된 게 아니다. 그걸 모른다. 그럼 진정한 차별화는 뭘까? 기회되면 얘기해주겠다. ^^;
그래도 상품화시킬 필요는 있다
어쩔 수가 없다. 왜냐? 매번 내가 나설 수 없으니. 영업자들이 영업을 하기 위해 필요한 게 그런 거라면 그걸 제공할 수 밖에 없는 거다. 다만 그들의 영업력으로 고객과 관계를 맺게 되었을 때, 우리는 다르다는 걸 그 때부터 보여주면 되는 거다. 그래서 요즈음은 일이 많은 거다. 나는 실무적인 부분에 대해서는 크게 관여하지 않는다. 물론 실무적인 부분을 내가 하면 당연히 뭔가 다른 부분이 있긴 하지만 그래도 그건 직원이 해도 된다. 혼자서 다 할 순 없고, 조금 미흡하다 하더라도 다른 이들이 못 하는 영역을 내가 해야지 그걸 붙잡고 있을 순 없으니 말이다. 그래서 나는 기획, 분석, 설계 이런 거를 전담하고 있는데,(그래 아직도 나는 대표 즉 사업가의 역할보다는 전문가로서의 역할을 하고 있다. T.T) 일이 늘어나면 그만큼 시간을 많이 할애해야 하니까 바쁜 거다. 쩝. 그래서 요즈음 한동안 포스팅을 못 했던 거고. 취미 생활인 블로깅은 일보다 우선 순위가 높을 순 없잖아.
내 회사에는 마케팅 상품이 없다
물론 내가 직접 들어가게 되면 그러한 부분에 대해서는 전반적인 얘기를 해주고 업체의 상황을 들어보고 예산 범위 내에서 최적화된 제시를 하겠지만(그렇다고 예산 다 쓰게 하지는 않는다. 꼭 해야할 것과 해볼 만한 것 나누어서 나름 제시하지.) 그네들은 실무를 깊이 있게 이해하는 컨설턴트가 아니기 때문에 차별화된 상품만 찾는 듯 보인다. 그래도 그네들이 필요한 이유는 비록 실무에 대한 깊은 이해는 없어도 고객 접점에서 고객을 설득하는 능력을 갖고 있기 때문에 그네들이 우리 회사의 마케팅을 완벽하게 이해하지 못했다 하더라도 일단 고객관 관계를 갖게 만들면 그 이후에는 우리가 다르다는 걸 보여주면 되니까 큰 문제는 없다.
차별화된 상품? 경쟁력 가지는 기간은 얼마 안 돼
차별화를 시켜도 남들이 따라하는 건 금방이다. 이렇게 하면 돼? 그럼 그렇게 하면 되겠네. 이런 거지. 그러니까 금방 따라할 수 있는 건 나중에 경쟁이 극심해지게 되면 가격 경쟁력으로 승부를 해야 한다. 그러니까 점점 수익이 악화되고 유지하기가 힘든 거다. 사실 주변에 무너지는 업체들 보면서 느끼는 게 그거다. 한 때 잘 나갔지. 돈 잘 벌고. 근데 그네들은 그런 걸 볼 줄 아는 눈도 없고 그냥 돈 벌이에만 급급했거든. 나는 그 때 그런 생각을 했다. 그래 돈 많이 벌어라. 난 관심 없다. 나는 내가 하는 일에 자부심을 갖고 무너지지 않고 꾸준히 성장하는 데에만 관심을 가진다고.(물론 그렇게 해서 꾸준히 성장하지는 않았다. 그건 다 내 탓이다.)
결국 그네들은 그 꼴이 났다. 그네들이 상품이라고 제시하는 것들을 보면 대부분 다른 데서도 있는 것이고, 그러다 보니 가격 경쟁력이 있는 업체를 고객들은 찾게 된다. 근데 고객들이 그렇게 생각하게 만든 데에는 영업자들이 상품화시켜서 쉽게 얘기하는 데에 기인한 면도 다분히 있다. 그러니까 망하는 게지. 돈 잘 벌고 있을 때 난 부러워해본 적 없다니까. 왜? 그게 언제까지 가겠냐는 생각을 했으니까. 그리고 진정한 차별화는 상품 구성에서 기인된 게 아니다. 그걸 모른다. 그럼 진정한 차별화는 뭘까? 기회되면 얘기해주겠다. ^^;
그래도 상품화시킬 필요는 있다
어쩔 수가 없다. 왜냐? 매번 내가 나설 수 없으니. 영업자들이 영업을 하기 위해 필요한 게 그런 거라면 그걸 제공할 수 밖에 없는 거다. 다만 그들의 영업력으로 고객과 관계를 맺게 되었을 때, 우리는 다르다는 걸 그 때부터 보여주면 되는 거다. 그래서 요즈음은 일이 많은 거다. 나는 실무적인 부분에 대해서는 크게 관여하지 않는다. 물론 실무적인 부분을 내가 하면 당연히 뭔가 다른 부분이 있긴 하지만 그래도 그건 직원이 해도 된다. 혼자서 다 할 순 없고, 조금 미흡하다 하더라도 다른 이들이 못 하는 영역을 내가 해야지 그걸 붙잡고 있을 순 없으니 말이다. 그래서 나는 기획, 분석, 설계 이런 거를 전담하고 있는데,(그래 아직도 나는 대표 즉 사업가의 역할보다는 전문가로서의 역할을 하고 있다. T.T) 일이 늘어나면 그만큼 시간을 많이 할애해야 하니까 바쁜 거다. 쩝. 그래서 요즈음 한동안 포스팅을 못 했던 거고. 취미 생활인 블로깅은 일보다 우선 순위가 높을 순 없잖아.
