그 중에서 이 Segmentation 이라고 하는 것은 한정된 자원을 효율적으로 사용하기 위해 필요합니다. 대중을 상대로 불특정 다수의 니즈를 모두 만족시켜줄 수는 없지요.(불가능) 그렇다고 개개인의 니즈에 맞게 제품을 만들 수도 없을 겁니다.(고비용) 그래서 시장을 어떤 기준에 의해서 나누는 겁니다.(세분화)
Segmentation 에서 가장 중요한 것은 어떤 기준으로 나누는가 입니다.
인구, 지역등으로 나눌 수도 있겠지만 정보화 시대인 오늘날에는 이런 기준은 잘 사용하지 않습니다. 소비 심리나 트렌드등을 잘 파악하여 구매 동기, 빈도와 같은 것을 기준으로 잡는 경우가 추세지요. 그러나 어떤 기준에서 시장을 보느냐라는 것 자체가 그 사람의 창의성이 발휘되는 겁니다. 똑같은 것을 두고 어떤 프레임으로 보느냐에 따라 색다른 기준이 나올 수 있는 것이죠.
그 다음 중요한 것이 있다면 얼마나 세분화시킬 것인가 입니다.
물론 이것은 기준을 몇 개로 둘 것이냐에 따라 달라질 수도 있는 겁니다. 기준이 많아지면 많아질수록 더욱더 세밀화된 분류가 생기게 되지요. 기업의 입장에서 충분히 메리트를 느낄 만한 시장 정도가 되어야 하는데 그런 시장이 존재한다고 해도 경쟁 관계를 이해해야할 필요가 있습니다.
Segmentation은 STP(Segmentation-Targeting-Positioning) 전략이라고 불리는 것의 시작입니다. 그래서 Segmentation 만으로는 안 된다는 것이지요. 세분화 전략이라고 해서 별도로 생각하는 것이 아니라 총체적인 시각에서 단계적인 접근을 해야하는 겁니다.
이 외에 BCG에서 얘기하는 Segment of One 전략이라는 것이 있습니다. "당신 한 사람을 위한 서비스, 상품" 레벨까지 고객의 가치를 중시한다는 것인데, 이것은 제조업에서의 얘기가 아니라 서비스업에서 이해해야할 전략입니다. 이는 One-to-One Marketing 이라고 하는 것과 개념상으로는 유사하지요. CRM이라는 것도 따지고 보면 Segment of One 전략의 일환으로 이해할 수 있습니다.
결국 세분화 전략을 따로 공부하겠다는 것보다는 전략 중에서도 마케팅과 관련한 Marketing Strategy 부분을 전체적으로 보고서 단위별로 집중해서 보는 것이 올바른 접근이라 하겠습니다. 따라서 실무에 활용하기 위한 접근이라면 여러 도서에서 세분화 전략만을 보는 것이 낫고 그게 아니라면 마케팅 전략부터 접근하는 게 낫습니다.
* 이 글은 제가 운영하는 "독서클럽"에서 세분화 전략에 관련된 도서 추천글에 대한 견해로 적은 글입니다.
