 |
마케팅 천재가 된 맥스 제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김/위즈덤하우스 |
2005년 4월 12일에 읽은 책이다. 세상에 참 좋은 책 많다. 이해하기 쉬우면서 새겨들어야할 내용이 많은 책들. 마케팅에 대해서 아무 것도 모르는 초보자들이 읽어도 이해할 수 있는 책으로 이 책을 강력히 추천하는 바이다.
이 책에서는 단순한 장사에서 사업에 이르기까지의 영업에서 마케팅에 이르기까지 매우 많은 것들을 알려주고 있다. 나는 개인적으로 장사꾼이랑 사업가랑은 엄연히 차원을 달리하여 본다. 장사를 해서 장사꾼이라고 명명하기 보단 장사를 하면 빠지기 쉬운 어떤 특성들을 가진 사람들을 장사꾼이라고 생각하기 때문에 장사꾼은 나는 별로 상대를 하지 않으려 한다. 어차피 갈 길이 다르고, 그냥 좋은 인간 관계로서만 지내면 될 것이라 생각하기 때문이다.
이 책을 읽어보면 장사와 사업의 차이점을 어느 정도 느낄 수 있을 것이라 생각한다. 물론 못 느낄 수도 있겠지만. 이 책의 저자가 얘기하고 싶은 것이 장사와 사업의 차이가 아니라 마케팅이라는 것에 대해서 사업의 초창기 시절부터 큰 기업이 되기까지의 여러 단계에서 벌어지는 일들을 아주 쉬운 소설을 빌어서 얘기를 했기에 적어도 마케팅이라는 게 이런 거구나 하는 것을 이해할 수 있다.
그러나 항상 내가 강조하는 것이기도 하지만 책이라는 것은 누가 읽느냐에 따라 그리고 어떻게 받아들이냐는 것에 따라 같은 책이라도 상당히 달리 느껴지게 된다. 그 책이 다른 누가 대단하다고 하거나 대단하지 않다라고 하거나 그것은 의미가 없다. 남이 얘기한 데서 내가 얻는 것이 있으면 의미가 있는 것이고, 더 중요한 책에서 내가 얻은 것이 있으면 그것으로 족한 것이다. 그러나 가장 중요한 것은 앎으로 그치는 것이 아니라 활용을 할 줄 알아야 한다는 것이다. 그 활용에 있어서는 그 책을 있는 그대로 받아들일 것이 아니라 내용을 비판도 하면서 읽어야 된다는 것이다.
소설의 형식을 빌어쓴 것이라 정리할 것이라고는 그다지 없지만 딱 한가지 정리해야할 것이라고 하는 것은 책의 내용에서 핵심이 되는 것들에 대한 질문이다. 그 외의 기법이나 방법 그리고 사람의 특성등등에 대해서는 정리할 필요가 없다고 생각하는 것은 이미 알고 있는 기법과 방법이고 사람의 특성을 보는 눈은 여기에서 아무리 정리한다고 해서 길러지는 것이 아니며, 그것은 마케팅의 핵심이 아니라 경영의 핵심이라 생각하는 바 여기서는 언급을 피한다.
여섯 가지 기분 질문
1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?