협상은 아이에게서 배워라

최근 글로벌 경영 석학 초청 세미나에 협상 전문가 허브 코헨(Herb Cohen)이 초청되었는데 거기서 한 말이 협상을 애들한테 배워라는 거다. 요즈음 자녀교육에 관심을 갖게 되어서 며칠 전에 한 권의 책을 더 읽었는데(곧 리뷰 올릴 예정) 허브 코헨의 말이 와닿았다.

허브 코헨의 <협상의 법칙>이란 책을 몰랐던 것은 아닌데, 개인적으로 협상학, 협상법에 대해서는 그리 관심을 두지 않았었다. 그런 와중에 <돌부처의 심장을 뛰게 하라>를 읽다 보니 최근에 읽은 <부모와 아이 사이>라는 자녀 교육서랑 비슷하다는 생각을 했었다. 리뷰에서도 밝혔듯이 말이다.

그런데 그 때는 부모의 입장에서 아이를 상대하는 협상법이라고 생각했는데 허브 코헨의 말을 가만히 들어보면 아이가 더 능수능란한 협상법을 구사한다는 거다.

안 된다는 것을 알면서 요구하고, (목표를 높게 설정하고)
"안 돼!"라는 말에 굴하지 않으며, (처음부터 상대방의 "No"를 받아들여서는 안 되며)
자기의 고집을 굽히지 않고 떼를 쓰다가, (끈기있게 달라붙어 설득하고)
부모 둘 중에 다른 편에 가서 요구하고, (주변에서 도움 받을 수 있는 사람을 끌어들인다.)
그것도 안 되면 조부모를 내 편으로 끌어들인다.

물론 허브 코헨의 이 말은 아이들의 이런 요구가 협상의 기본과 매우 흡사하다는 것을 빗대어 설명한 것에 지나지 않는다. 자녀교육서는 이럴 때 어떻게 해야 하는가를 잘 보여주고 있는데, 자녀교육서에서 대처하는 방법이 협상학(or 협상법)에서 하는 취하는 방법과 매우 흡사하다는 것을 알 수 있다.

"아이에게 배운다"는 말을 다시 한 번 느끼게 하는 부분이었다. 아이를 상대로 자신을 다스리고 대처하다 보면 그게 결국 협상학(or 협상법)에서 얘기하는 대처와 같으니 말이다.

왜 그럴 수 밖에 없는가? 인간의 기본적인 심리에서 찾을 수 있고, 아이들도 하나의 인격체로서 그 기본적인 심리는 어른과 똑같기 때문이다. 다만 나이가 들 수록 감성, 감정 보다는 이성만을 찾게 되는 것이 약간의 차이가 있을 뿐.

협상의 법칙 세트 (전2권)  허브 코헨 지음, 안진환 옮김/청년정신

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김/지식노마드